Las empresas tienen un gran interés en la investigación del comportamiento de compra de los consumidores. Proporcionar a los empresarios información exhaustiva sobre los patrones de compra de los consumidores puede ayudarles a comprender mejor las necesidades, los deseos y el comportamiento de sus clientes, permitiéndoles modificar sus productos, servicios e incluso la comunicación para adaptarlos a esas demandas.
En las decisiones de compra de los consumidores interviene una combinación de elementos cognitivos, psicológicos, sociales y culturales. Todos ellos influyen en la forma en que los consumidores evalúan y eligen los productos que compran.
Los clientes evalúan los productos para decidir si merece la pena comprarlos examinando sus características y su costo. Después, consideran una serie de posibilidades antes de seleccionar el que mejor se adapte a sus necesidades. En última instancia, deciden en función de los aspectos que les resultan más significativos.
Las empresas pueden utilizar los conocimientos que ya tienen sobre las demandas de los clientes para crear asociaciones más gratificantes y duraderas comprendiendo las pautas de compra de los consumidores.
Las empresas pueden emplear diversas tácticas para influir en los patrones de compra de los clientes, como desarrollar promociones seductoras, ofrecer productos a precios bajos y ganarse la confianza de los clientes.
Las empresas también pueden utilizar datos sobre el comportamiento de los consumidores para mejorar la experiencia de compra de sus clientes. Por ejemplo, las empresas pueden crear publicidad dirigida si saben qué artículos son los más populares y qué tipo de clientes los compran.
¿Cuáles son los hábitos de compra?
Hoy en día, se cree que los hábitos de compra pueden dividirse en 4 grandes categorías de comportamiento:
Hábitos de compra complejos
Una compra importante, como un vehículo o una casa, suele implicar que el comprador participe activamente en el proceso de compra. El elevado costo de estos bienes o servicios y la escasa experiencia del cliente en este sector son las principales causas de ello.
Disonancia reducida en el comportamiento del consumidor
El consumidor suele dudar sobre qué producto elegir, ya que se ve envuelto en un proceso de toma de decisiones cada vez más complicado en su búsqueda de la mejor relación calidad-precio. Cuando un artículo es caro, como los teléfonos móviles, y el comprador teme acabar arrepintiéndose de su decisión, esta duda se amplifica. Varias empresas ofrecen garantías posventa en un esfuerzo por aumentar la confianza del comprador para combatir este problema.
Hábitos de compra continuos
La falta de esfuerzo por parte del comprador a la hora de seleccionar un producto caracteriza el comportamiento habitual en el proceso de compra. Por ejemplo, no hay mucha lealtad ni racionalidad en las compras rutinarias como las que se hacen en el supermercado, lo que demuestra que los hábitos son un factor clave en el proceso. Estas compras automatizadas son una prueba inequívoca de que las rutinas toman el control y restringen la elección lógica.
Hábitos de compra en busca de variedad
El objetivo de la búsqueda de variedad es ofrecer al consumidor un producto nuevo. Esto es especialmente evidente cuando se trata de artículos de belleza, como lociones, en los que los consumidores prueban muchas marcas para elegir la que huele mejor y tiene las mejores valoraciones. De este modo, el consumidor puede probar muchos productos antes de decidirse por uno.
¿Cómo pueden medirse los hábitos de compra?
Reconocemos que analizar el comportamiento de los consumidores es un componente fundamental para comprender su psicología. La analítica de sitios web es, por tanto, una excelente forma de averiguar qué atrae a los clientes a un determinado negocio. Además, al ofrecer descuentos y actualizaciones esenciales, los programas de fidelización animan a los usuarios a inscribirse para recibir información fascinante y útil. Con el uso de estas herramientas, podemos comprender mejor los factores que influyen en las decisiones de compra y, en consecuencia, nuestra comprensión del comportamiento del consumidor en su conjunto.
