La Propuesta Única de Valor (Unique Selling Proposition) abreviada como USP es uno de los pilares del marketing. Tiene que haber una razón lo suficientemente fuerte para que la gente y las empresas hagan negocio con su organización. Una diferencia que lo distingue y lo hace una opción importante para la gente.

Analicémoslo de esta forma: todas las personas somos únicas y nadie es exactamente igual al otro, lo mismo ocurre con su talento creativo, usted tiene un don único, una mezcla de capacidades que son especiales. Ahora el problema, existen millones de personas y empresas creativas- emprendedoras en la misma posición que usted.

¿Hay realmente una diferencia palpable entonces? La respuesta es sí, siempre y cuando sea lo suficientemente específico y se haya dado a la tarea de buscar una ventaja única para su negocio e incluso para su persona (branding personal), esto es no solo un motivo de gran relevancia que usted cree que tiene sino algo realmente atractivo para la gente.

Rosser Reeves en su libro “Reality in advertising” lo define de la siguiente manera: - Cada anuncio debe ser una propuesta para el consumidor. Cada anuncio deberá decir al lector: compre este producto y volverá a recibir este beneficio específico. La propuesta debe ser uno que la competencia no pueda ofrecer o bien no lo ofrezca y ser tan fuerte que atraerá nuevos consumidores a su producto” –

Usted deberá ser tan específico como sea posible, por eso no es bueno decir generalidades como “Nosotros ofrecemos un excelente servicio”, puede cambiarlo por algo más particular “Nosotros asignamos un ejecutivo especialmente para atenderlo” por ejemplo.

Para realizar un mayor impacto en su USP usted deberá definir adecuadamente su mercado objetivo, pero tal vez aún después de esto usted no tiene una idea clara de lo que usted debería proponer como USP a sus clientes, así que ponga atención en los pequeños detalles que hace su empresa.

Puede encontrar pequeñas pistas puede intentar en los siguientes puntos

• ¿Qué les gusta a la mayoría de sus clientes?
• Lo que más les molesta a la gente de la industria en la que trabaja y usted puede resolver
• La personalidad de su empresa (si su marca fuera una persona ¿cómo sería?)
• Una combinación de elementos poco comunes (ventas cruzadas)
• Lo que nadie está haciendo en su campo de acción

Una vez que lo tenga definido, asocie su marca siempre a su USP, por ejemplo, si usted ofrece soluciones técnicas y de Informática, y su USP es la velocidad de respuesta haga que sus consumidores (Empresas en general) relacionen la urgencia y la pérdida de dinero por daños en su equipo de computo con una llamada a su empresa(marca). O si usted vende productos de café y descubrió que su USP son la variedad de productos que importa de todo el mundo (ninguna tienda tiene esta selección y calidad), relacione al consumidor como a una tienda central donde puede conocer al planeta entero en una taza de un café. La creatividad es el límite.

¿Por qué?

Al final del día la única pregunta que necesita para crear un USP impactante es ¿Por qué?

¿Por qué alguien va a consumir mis productos? ¿Por qué una empresa va a consumir mis servicios en vez de los de la competencia?

Le recomiendo ser totalmente honesto y creativo, este ejercicio de USP le ayudará a encontrar carencias y fortalezas, es un ejercicio importante para medir el valor de su empresa frente al mercado. Si tiene alguna duda por favor escríbame a luis.luna@cimexico.mx. ¿Su empresa tiene USP? ¿Qué elementos en su mercado agregaría al USP de su organización?. Deje sus comentarios.

Referencias:

• “Take a 15 minutes to find your winning difference”, Sonia Simone, Copy Blogger, .http://www.copyblogger.com
• “Lesson 12: So What Make you special?”, Liz West, Lateral Action, http://lateralaction.com/usp/.
• “Reality in Advertising”, Rosser Reeves.